Psychologie des grands traders pdf

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Cialdini: Psychologie des Uberzeugens:

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Authors : Peter Fischer, Kathrin Asal, Joachim I. Series Title : Springer-Lehrbuch. Publisher : Springer Berlin, Heidelberg. Copyright Information : Springer-Verlag Berlin Heidelberg Series ISSN : Series E-ISSN : Edition Number : 1. Number of Pages : XIII, Topics : Personality and Social Psychology , Industrial and Organizational Psychology , Cross Cultural Psychology.

Skip to main content. Authors: Peter Fischer 0 , Kathrin Asal 1 , Joachim I. Krueger 2. Peter Fischer Universität Regensburg, Regensburg View author publications. View author publications. Sozialpsychologie: vollständig, kompakt, alltagsnah, unterhaltsam Lernen auf der Überholspur: Fast-track-Spalte zum schnellen Wiederholen Fit für die Prüfung: Mit Fallbeispielen, Definitionen, Studienboxen, Lernzielen, Kontrollfragen Mit begleitender Lernwebsite: kostenlose Lern-Tools für Studierende, Dozentenmaterialien und mp3-Hörbeiträge Includes supplementary material: sn.

Die zweite Person — nennen wir sie Joe — war nur scheinbar ein Versuchsteilnehmer; in Wirklichkeit handelte es sich um Regans Assistenten. Das Experiment fand unter unterschiedlichen Bedingungen statt, von denen zwei für unsere Zwecke von besonderem Interesse sind. In einigen Fällen tat Joe der echten Versuchsperson ungebeten einen kleinen Gefallen. In einer kurzen Pause ging er für einige Minuten aus dem Raum, kehrte mit zwei Flaschen Coca-Cola zurück, einer für die Versuchsperson und einer für sich, und sagte: «Ich hab ihn [den Versuchsleiter] gefragt, ob ich mir eine Cola holen kann, und er hatte nichts dagegen, da habe ich Ihnen auch gleich eine mitgebracht.

Ansonsten war sein Verhalten in beiden Bedingungen identisch. Er verkaufe Lose, mit denen man ein Auto gewinnen könne, und wenn er mehr Lose als die anderen Losverkäufer an den Mann bringe, winke ihm eine Prämie in Höhe von 50 Dollar. Joe bat die Versuchsperson, ein paar Lose zum Preis von 25 Cent das Stück zu kaufen: «Jedes Los wäre eine Hilfe für mich, je mehr, desto besser.

Ohne Frage war Joe als Losverkäufer bei denjenigen Versuchspersonen erfolgreicher, denen er zuvor einen Gefallen getan hatte. Anscheinend in dem Gefühl, ihm etwas schuldig zu sein, kauften diese Versuchspersonen zweimal so viele Lose wie diejenigen, denen Joe keinen Gefallen getan hatte. Zwar handelt es sich bei der Studie von Regan um eine relativ simple Demonstration der Reziprozitätsregel, sie zeigt jedoch einige wichtige Charakteristika der Regel, die bei genauerer Betrachtung einiges darüber aussagen, wie man sie am effektivsten gewinnbringend einsetzen kann.

Die Übermacht der Regel Einer der Gründe, warum sich die Reziprozitätsregel so erfolgreich einsetzen lässt, um andere gefügig zu machen, ist ihre Kraft. Die Regel hat eine enorme Power und bewirkt oft, dass man einer Bitte stattgibt, die man ohne das Gefühl, verpflichtet zu sein, sicher abgeschlagen hätte. Als einen Beleg dafür, wie die Kraft der Regel den Einfluss anderer Faktoren auszuschalten vermag, die normalerweise ausschlaggebend für das Erfüllen einer Bitte sind, kann man ein zweites Ergebnis von Regans Studie betrachten.

Die Tendenz, Joe umso mehr Lose abzukaufen, je sympathischer die Versuchsteilnehmer ihn fanden, war signifikant. Für sich genommen ist das kaum überraschend, denn es liegt nahe, dass Menschen eher bereit sind, jemandem einen Gefallen zu tun, wenn sie ihn gut leiden können. Das Interessante an dem Ergebnis des Experiments von Regan ist jedoch, dass der Zusammenhang zwischen Sympathie und Compliance in der Bedingung, in der die Versuchspersonen von Joe eine Cola bekommen hatten, gleich null war.

Für diejenigen, die ihm einen Gefallen schuldig waren, spielte es überhaupt keine Rolle, ob sie ihn mochten oder nicht; sie fühlten eine Art innerer Verpflichtung zu einer Gegenleistung und erbrachten sie. Die Versuchspersonen, die angaben, dass sie Joe nicht mochten, kauften ebenso viele Lose wie diejenigen, die ihn sympathisch fanden. Die Reziprozitätsregel war so stark, dass sie den Einfluss eines anderen Faktors, der normalerweise die Entscheidung beeinflusst, ihm einen Gefallen zu tun oder nicht, nämlich die für das Gegenüber empfundene Sympathie, einfach ausschaltete.

Man bedenke, was das bedeutet. Leute, die wir normalerweise nicht mögen — zweifelhafte oder unwillkommene Geschäftemacher, penetrante Bekanntschaften, Vertreter dubioser oder missliebiger Organisationen —, können ihre Chancen, dass wir tun, was sie wollen, einfach dadurch stark erhöhen, dass sie uns einen kleinen Gefallen erweisen, ehe sie ihr Anliegen vorbringen. Als Beispiel diene das Vorgehen der mittlerweile recht bekannten Hare-Krishna-Gemeinschaft, einer Sekte, deren Wurzeln in das indische Kalkutta früherer Jahrhunderte zurückreichen.

Ihre spektakuläre neuere Geschichte begann in den Siebzigerjahren des Jahrhunderts, als diese Sekte ein enormes Wachstum verzeichnen konnte — nicht nur an Anhängern, sondern auch an materiellen Gütern. Der ökonomische Aufschwung gründete sich auf eine Vielfalt von Aktivitäten, deren wichtigste und auffälligste das Geldsammeln der Mitglieder in der Öffentlichkeit war. Als sich die Sekte in den westlichen Ländern auszubreiten begann, geschah das Spendensammeln auf eine Art und Weise, die vermutlich jedem noch eindrucksvoll in Erinnerung ist, der dies einmal miterlebt hat.

Der Durchschnittsbürger sah in der Sekte bestenfalls einen Haufen von Spinnern und dachte gar nicht daran, sie mit Geldspenden zu unterstützen. Die Gemeinschaft begriff schnell, dass sie ein beträchtliches Imageproblem hatte. Die Leute, die sie um Spenden bat, konnten sich nicht mit ihrem Aussehen, ihrer Kleidung und ihrem Auftreten anfreunden.

Wäre die Gemeinschaft eine kommerzielle Organisation gewesen, hätte die Lösung klar auf der Hand gelegen: verändern, was das Missfallen der Öffentlichkeit erregt. Auf der einen Seite waren da Überzeugungen, Bekleidungsformen und Haartrachten, die eine religiöse Bedeutung hatten. Auf der anderen Seite gab es die ablehnenden Gefühle der westlichen Öffentlichkeit gegenüber alledem mit ihren ungünstigen Konsequenzen für das wirtschaftliche Wohlergehen der Organisation.

Was war zu tun? Die Lösung der Krishnas war brillant. Sie gingen beim Spendensammeln zu einer Taktik über, die es überflüssig machte, dass der Angesprochene gegenüber den Sammlern positive Gefühle hegte. Sie begannen nämlich, sich eines Vorgehens zu bedienen, das auf der Reziprozitätsregel beruhte, die, wie die Studie von Regan gezeigt hat, so stark ist, dass eine bestehende Abneigung gegenüber dem Bittsteller bedeutungslos wird.

Ehe die Angesprochenen jedoch um eine Spende gebeten wurden, erhielten sie zunächst ein «Geschenk»: ein Buch meist die Bhagawadgita , ein Exemplar der Sektenzeitschrift oder — in der kostengünstigsten Version — eine Blume. Die nichts ahnenden Passanten, die plötzlich Blumen in die Hand gedrückt oder ans Jackett gesteckt bekamen, durften diese unter keinen Umständen zurückgeben, auch nicht, wenn sie bekundeten, sie nicht haben zu wollen.

Mit den Worten «Nein, das ist unser Geschenk für Sie» weigerte sich der Bettler strikt, es zurückzunehmen. Erst nachdem der Spendensammler so die Voraussetzung dafür geschaffen hatte, dass die Reziprozitätsregel ihre Wirkung entfalten konnte, bat er sein «Opfer», seine Gemeinschaft mit einem Beitrag zu unterstützen.

Das hatte unter anderem zur Folge, dass die Krishnas eine schwere ökonomische Krise durchmachten. Auch andere Organisationen haben herausgefunden, wie wirkungsvoll kleine Geschenke sind, wenn man jemanden zu Handlungen bringen will, die er andernfalls unterlassen hätte. Anscheinend sind sich schon Kinder des Prinzips von Geben und Nehmen bewusst.

Vor einiger Zeit erhielt ich den Brief einer Lehrerin, die mir von den Ergebnissen eines Grammatiktests in einer fünften Klasse berichtete. In diesem Test hatte sie nach der Zukunftsform von «ich gebe» gefragt, und einer der Schüler beantwortete die Frage überraschend mit «ich nehme». Grammatikalisch betrachtet war diese Antwort zwar falsch, aber die weiterreichende gesellschaftliche Regel brachte der Junge genau auf den Punkt.

Erfahrungen einer Leserin 2. Eines Abends aber blieb ich länger, um eine wichtige Arbeit zu Ende zu bringen. Es war spät, kalt und dunkel.

Ließ dich schlau in unserem Wissensblog

Alle meine Kollegen aus dem Büro waren schon weg. Da kam ein Mitarbeiter einer anderen Abteilung vorbei und zog mich heraus. Obwohl ich den Mann und seine Einstellungen gar nicht näher kannte, ging ich zum obersten Chef und setzte mich bei ihm für ihn ein. Inzwischen habe ich noch mehr Negatives über den Kollegen gehört, und trotzdem habe ich bis heute das Gefühl, in seiner Schuld zu stehen, und bin bereit, mich für ihn einzusetzen.

Anmerkung des Autors: Wie im Regan-Experiment spielten die persönlichen Eigenschaften des Mannes offenbar keine Rolle für die Entscheidung der Leserin, ihm zu helfen. Entscheidend war die schlichte Tatsache, dass er ihr einmal geholfen hatte. Politik Die Politik ist ein weiterer Schauplatz, auf dem sich die Macht der Reziprozitätsregel zeigt.

So wunderten sich Fachleute darüber, wie viele Programme Präsident Lyndon Johnson während seiner ersten Amtszeit im Kongress durchsetzen konnte. Sogar Kongressabgeordnete, die man für entschiedene Gegner seiner Vorschläge hielt, stimmten für sie. Interessant ist, dass hier auch die Erklärung für die Probleme liegt, die Jimmy Carter am Anfang seiner Amtszeit mit der Verwirklichung von Gesetzesvorhaben hatte — trotz stabiler Mehrheiten der Demokraten in Senat und Repräsentantenhaus.

Im Wahlkampf warb er mit dieser Herkunft und nahm für sich in Anspruch, niemandem etwas schuldig zu sein. Das Gleiche lässt sich auch über Bill Clintons erste Legislaturperiode in Washington sagen. Selbst bei legalen Spenden an Parteien und Politiker steht hinter der vorgegebenen Absicht, einen bestimmten Kandidaten zu unterstützen, oft der Versuch, persönliche Verbindlichkeiten zu sammeln.

Skeptiker, die schlagkräftigere Beweise für die Erwartung von Gegenleistungen seitens der Spender sehen wollen, seien auf das bemerkenswert unverfrorene Eingeständnis des Geschäftsmannes Roger Tamraz verwiesen, das dieser bei einer Anhörung zur Reform des Wahlkampffinanzierungsgesetzes vor dem Kongress abgab.

In den meisten Fällen verwehren sich die Geber und Nehmer gegen den Vorwurf, dass Gefälligkeiten wie Wahlkampfspenden, Flugtickets und Eintrittskarten zu begehrten Sportveranstaltungen «nüchterne und gewissenhafte» Regierungsbeamte in ihrem Verhalten beeinflussen könnten. So beteuerte der Sprecher einer Lobbyorganisation, es gebe keinen Grund zur Sorge.

Und natürlich sagen die Politiker dasselbe. Verzeihen Sie, wenn ich als Wissenschaftler darüber lache. Nüchterne und gewissenhafte Wissenschaftler wissen es besser. Ein Grund dafür ist, dass diese «cleveren, reifen, gewieften Männer und Frauen, die an der Spitze ihres wissenschaftlichen Fachs stehen», die Erfahrung machen mussten, dass sie selbst ebenso anfällig für derartige Einflüsse sind wie alle anderen auch.

Nehmen wir die Mediziner-Kontroverse um die Sicherheit der Kalzium-Kanal-Blocker, Medikamente, die man bei Herzerkrankungen gibt. Wenn Wissenschaftler, die «dazu ausgebildet sind, scharfsichtig, kritisch und wachsam zu sein», nicht gegen das Gefühl ankommen, sich für erhaltene Gefälligkeiten revanchieren zu müssen, können wir davon ausgehen, dass für unsere Politiker das Gleiche gilt.

Und damit liegen wir richtig. Gewählte und ernannte Funktionäre betrachten sich oft als immun gegenüber Regeln, die für uns Normalsterbliche gelten — Parkverbote und dergleichen. Ihnen dies abzunehmen, ist, wenn es um die Reziprozitätsregel geht, nicht nur dumm, es ist gefährlich. Beispiele gibt es zuhauf.

Mit einigen davon, die jeder von uns kennt, wollen wir uns näher beschäftigen. Die Gratisprobe hat als Marketingmethode eine lange und erfolgreiche Tradition. In den meisten Fällen erhalten potenzielle Kunden eine kleine Menge des entsprechenden Produkts, um herauszufinden, ob sie es mögen. Natürlich ist es ein legitimer Wunsch der Hersteller, die Öffentlichkeit mit den Vorzügen ihres Produkts vertraut zu machen.

Das Schöne an der Gratisprobe ist jedoch, dass sie auch ein Geschenk ist und als solches in der Lage, das Reziprozitätsprinzip auf den Plan zu rufen. In echter Jiu-Jitsu-Manier kann sich ein Promoter, der Gratisproben verteilt, die natürliche Eigenschaft eines Geschenkes, nämlich ein Gefühl der Verpflichtung hervorzurufen, zunutze machen und sich gleichzeitig den unschuldigen Anschein geben, nur informieren zu wollen.

Ein bevorzugter Ort für das Verteilen von Gratisproben ist der Supermarkt, wo Kunden häufig kleine Mengen bestimmter Produkte zum Probieren überreicht bekommen. Vielen Leuten fällt es schwer, eine Probe von einem der stets freundlich lächelnden Anbieter anzunehmen, nur die Zahnstocher oder Becherchen zurückzugeben und einfach weiterzugehen.

Stattdessen kaufen viele das Produkt, auch wenn es ihnen gar nicht besonders geschmeckt hat. Einer ungewöhnlich effektiven Variante dieses Vorgehens bediente sich ein Supermarktpromoter, den Vance Packard in seinem Buch Die geheimen Verführer beschrieb. Der Mann verkaufte einmal in wenigen Stunden unglaubliche Pfund Käse, indem er den Käse auslegte und die Kunden aufforderte, sich selbst Gratiskostproben abzuschneiden.

Die Firma, die innerhalb weniger Jahre den Aufstieg vom kleinen Kellerbetrieb zum Handelsunternehmen mit einem Jahresumsatz von 1,5 Milliarden Dollar geschafft hat, arbeitet mit Gratisproben in Form eines sogenannten BUG. Manche Lebensmittelhersteller warten nicht mehr, bis die Kunden ins Geschäft kommen, bevor sie ihnen Gratisproben anbieten.

Das interne Amway-Karrierehandbuch weist die Verkäufer an, den BUG »24, 48 oder 72 Stunden bei der Kundin zu lassen, ohne dass damit für sie irgendwelche Kosten oder Verpflichtungen entstünden. Sagen Sie ihr einfach, sie solle die Produkte ausprobieren … Das ist ein Angebot, das einfach niemand ausschlagen kann. Viele Amway-Vertreter haben in ihren Bezirken gleich mehrere BUGs auf einmal im Umlauf.

Sie und ich, wir wissen nun schon, dass ein Kunde, der die BUG-Produkte angenommen und benutzt hat, in die Fänge der Reziprozitätsregel geraten ist. Berichte der Vertriebsleute für die verschiedenen US-Bundesstaaten an die Muttergesellschaft belegen dies eindrucksvoll: Unglaublich! Solche Aufregung haben wir noch nicht erlebt.

Das Zeug geht weg wie warme Semmeln, und wir stehen erst am Anfang. Unsere Leute haben den BUG vor Ort eingesetzt, und sofort hatten wir unglaubliche Zuwachsraten. Mit einem Wort — Wahnsinn! Sie und mich kann das Ganze nicht mehr überraschen. Die Reziprozitätsregel bestimmt auch viele Situationen, die rein zwischenmenschlicher Art sind, in denen es weder um Geld noch um Geschäfte geht.

Das in meinen Augen faszinierendste Beispiel für die enorme Kraft, die von solchen «Einflusswaffen» auf der Grundlage des Reziprozitätsprinzips ausgeht, entstammt einer solchen sozialen Situation. Eibl-Eibesfeldt verfasste den Bericht über einen deutschen Soldaten im Ersten Weltkrieg, dessen Aufgabe es war, feindliche Soldaten gefangen zu nehmen, damit sie verhört werden konnten. Bei der damaligen Kriegsführung mit Schützengräben war es für die Truppen extrem schwierig, das Niemandsland zwischen den gegnerischen Fronten zu überwinden.

Leichter war es da schon für einen einzelnen Soldaten, auf die andere Seite zu kriechen und in einen feindlichen Schützengraben zu gelangen. Ein deutscher Spezialist hatte bereits mehrere solcher Missionen erfolgreich hinter sich gebracht und war erneut losgeschickt worden. Wieder überwand er geschickt das Gebiet zwischen den Fronten und überraschte einen Soldaten, der da einsam in seinem Graben hockte, nichts ahnend und gerade dabei, etwas zu essen.

Schnell war er entwaffnet. Was der erschrockene Gefangene tat, mit nichts in den Händen als einem Stück Brot, war die vielleicht wichtigste Handlung seines ganzen Lebens: Er gab seinem Feind etwas von dem Brot ab. Diese Gabe bewegte den Deutschen so, dass er seine Mission nicht zu Ende führen konnte. Noch absonderlicher mutet eine Geschichte an, die sich vor einiger Zeit in Washington zugetragen hat.

Ein bewaffneter Räuber platzte in eine Dinnerparty, fuchtelte mit einer Waffe herum und forderte Geld. Man bot ihm Wein und Käse an. Ein ähnlich beeindruckendes Beispiel für die Tragweite des Reziprozitätsprinzips ist der Bericht einer Frau, die ihr Leben rettete, nicht etwa dadurch, dass sie wie der gefangene Soldat jemandem ein Geschenk machte, sondern indem sie sich weigerte, ein Geschenk anzunehmen, und sich so der Verpflichtung entzog.

Im November rief Jim Jones alle Bewohner von Jonestown in Guyana zum gemeinsamen Selbstmord auf. Dass sie dazu den Willen aufbrachte, führte sie später darauf zurück, dass sie besondere Gefälligkeiten zurückgewiesen hatte. Sein Angebot, sie mit besonderen Nahrungsmitteln zu versorgen, als sie einmal krank war, lehnte sie ab — denn «mir war klar, sobald er mir diese Privilegien zugestand, hätte er mich in der Hand.

Vielleicht hatte Reverend Jones diese Anhängerin einfach zu gut in der Heiligen Schrift unterrichtet und ihr den folgenden Vers nahegebracht: «Du sollst nicht Geschenke nehmen; denn Geschenke machen die Sehenden blind und verkehren die Sachen der Gerechten» Exodus 23,8. Neben ihrer Stärke gibt es einen weiteren Aspekt der Regel, der dieses Phänomen ermöglicht.

Rufen wir uns ins Gedächtnis: Die Regel besagt nur, dass wir für andere tun sollen, was sie für uns getan haben; ihr Wirksamwerden erfordert nicht, dass wir um das gebeten haben müssen, was wir bekommen, um uns zu einer Gegenleistung verpflichtet zu fühlen. Wenn jedoch ein — ungebetenes — Geschenk mitgeschickt wird z. Stärker fühlen wir uns wohl zu einer Gegenleistung für etwas verpflichtet, worum wir ausdrücklich gebeten haben.

Aber das Gefühl des Verpflichtetseins hängt von der Bitte nicht ab. Denkt man über den sozialen Sinn der Reziprozitätsregel nach, wird deutlich, warum dies so ist. Die Regel bürgerte sich ein, um die Entwicklung von wechselseitigen — reziproken — Beziehungen zwischen Menschen zu fördern, sodass ein Mensch eine solche Beziehung initiieren konnte, ohne einen Verlust befürchten zu müssen.

Wenn die Regel diesen Zweck erfüllen soll, dann muss auch einem ungebetenen Gefallen die Kraft innewohnen, ein Gefühl des Verpflichtetseins zu erzeugen. Erinnern wir uns: Reziproke Beziehungen bringen den Kulturen, die sie pflegen, enorme Vorteile ein; demzufolge dürfte ein starker Druck bestehen, um sicherzustellen, dass die Regel ihren Zweck erfüllt. In seiner Beschreibung der sozialen Zwänge auf dem Gebiet des Schenkens gelangt der einflussreiche französische Anthropologe Marcel Mauss denn auch zu der Aussage, dass es eine Verpflichtung zum Geben, eine Verpflichtung zum Annehmen und eine Verpflichtung zur Gegenleistung gibt.

Den Kern der Reziprozitätsregel bildet die Verpflichtung zur Gegenleistung; aber was die Regel so leicht ausbeutbar macht, ist die Verpflichtung zu nehmen. Schauen wir uns einige frühere Beispiele noch einmal an, um nachzuverfolgen, wie dieser Vorgang abläuft. In der Studie von Regan hatten die Versuchspersonen Joe nicht um den Gefallen gebeten, der sie dazu veranlasste, ihm die doppelte Menge an Losen abzukaufen.

Joe hatte aus freien Stücken den Raum verlassen und der Versuchsperson eine Cola mitgebracht. Keine einzige Versuchsperson wies das Getränk zurück. Man beachte die bedeutsame Asymmetrie des Ganzen: Frei entscheiden konnte immer nur Joe. Er bestimmte, welchen Gefallen er dem anderen tat, er bestimmte, welche Gegenleistung er dafür haben wollte.

Sozialpsychologie für Bachelor

Natürlich hatte die Versuchsperson die Wahl, beide Angebote von Joe auch auszuschlagen, aber das wären knallharte Alternativen gewesen. Beide Male hätte das Neinsagen der Versuchsperson abverlangt, sich gegen den allgegenwärtigen kulturellen Druck zugunsten des Reziprozitätsprinzips zu stellen. Auf die Tatsache, dass ungebetene Geschenke Verpflichtungsgefühle auslösen können, setzen zahlreiche Organisationen.

Allein im vergangenen Jahr habe ich fünf solcher Sendungen bekommen, zwei von Kriegsversehrtenverbänden und die übrigen von Missionsschulen und Krankenhäusern. Die Begleitbriefe waren alle nach dem gleichen Muster angelegt. Die zugeschickten Artikel wurden als Geschenk der Organisation bezeichnet, und falls ich Geld schicken wollte, so sei das nicht als Bezahlung, sondern als Gegengabe zu betrachten.

Erfahrungen eines Lesers 2. Übers Erntedankfest wollte ich nach Hause zu meinen Eltern und blieb auf der Fahrt dorthin mit einer Reifenpanne liegen. Eine Frau in Krankenschwestertracht kam vorbei und bot mir an, mich nach Hause zu fahren. Ich habe ihr mehrfach gesagt, dass es bis dahin noch 40 Kilometer waren — in entgegengesetzter Richtung zu ihrem Weg.

Sie aber bestand darauf, mir zu helfen, und wollte kein Geld dafür nehmen. Auch meine Eltern waren an den Tagen danach ziemlich nervös. Wir versuchten mit aller Macht herauszufinden, wer sie war, um ihr Blumen oder ein Geschenk zukommen zu lassen — alles vergebens. Hätten wir sie ausfindig gemacht, hätten wir dieser Frau wohl fast jeden Wunsch erfüllt.

Da sich aber keine andere Möglichkeit ergab, uns irgendwie erkenntlich zu zeigen, tat meine Mutter das Einzige, was ihr in dieser Situation noch übrig blieb. In ihren Gebeten zum Erntedankfest bat sie den Herrn, vom Himmel herab die Frau für ihr gutes Werk zu belohnen. Anmerkung des Autors: Dieser Beitrag zeigt nicht nur, dass unerbetene Hilfeleistungen die Reziprozitätsregel auf den Plan rufen können, sondern verdeutlicht noch einen anderen wichtigen Aspekt.

Die Gefühle, die mit der Reziprozitätsregel einhergehen, bleiben nicht auf die unmittelbar beteiligten Personen beschränkt, sondern können sich auf ihr jeweiliges Umfeld ausdehnen. Auch die Eltern des Studenten hatten das Gefühl, zu einer Gegenleistung verpflichtet zu sein. Und hätten sie die Möglichkeit dazu gehabt, dann hätten sie dieser Verpflichtung auch nachkommen können, indem sie einem Angehörigen der Krankenschwester einen Gefallen getan hätten Goldstein et al.

Ursprünglich diente die Regel dem Zweck, einen ausgeglichenen, gerechten Austausch zu ermöglichen; paradoxerweise kann man sie aber auch so anwenden, dass dabei ausgesprochen ungerechte Ergebnisse herauskommen. Die Regel verlangt, dass man auf bestimmte Handlungen mit ähnlichen Handlungen reagiert. Wie wir sahen, versetzt die Regel einen Menschen in die Lage, sowohl den ersten Gefallen zu bestimmen, der die Verpflichtung schafft, als auch den nachfolgenden, mit dem die Verpflichtung eingelöst wird.

Und so ist es für jemanden, der die Regel zu seinen Gunsten nutzen will, ein Leichtes, einen Austausch herbeizuführen, bei dem er selbst gewinnt und der andere draufzahlt. Als Beleg sei noch einmal das Experiment von Regan herangezogen. Erinnern wir uns: Joe spendierte einem Teil der Versuchspersonen eine Flasche Coca-Cola und bat später alle Versuchspersonen, ihm für 25 Cent das Stück ein paar Lose abzukaufen.

Noch nicht erwähnt habe ich, dass die Studie in den späten er-Jahren durchgeführt wurde, als eine Cola noch 10 Cent kostete. Im Durchschnitt kauften die Versuchspersonen, die ein Getränk für 10 Cent erhalten hatten, Joe zwei Lose ab, einige nahmen bis zu sieben Stück. Aber selbst wenn man nur den Durchschnittswert betrachtet, stellt man fest, dass Joe ein gutes Geschäft gemacht hat.

Unter günstigen Umständen schon. Ich habe «Danke schön» gesagt, er meinte «Schon gut», und als er ging, sagte ich noch, wenn ich mal etwas für ihn tun könne, brauche er nur vorbeizukommen. Obwohl ich erst schwankte, weil das Auto noch recht neu war und er ziemlich jung aussah, hab ich es letztlich nicht über mich gebracht, ihm die Bitte abzuschlagen. Später erfuhr ich, dass er noch minderjährig war und keine Versicherung hatte.

Den Wagen fuhr er zu Schrott. Wie kann es dazu kommen, dass eine intelligente junge Frau einem ihr nahezu fremden Menschen ihr neues Auto leiht einem sehr jungen dazu , nur weil dieser ihr einen Monat zuvor einen kleinen Gefallen erwiesen hat? Ein wichtiger Grund besteht darin, dass sich jemandem verpflichtet zu fühlen so unbehaglich ist.

Bei einem anderen in der Schuld zu stehen, empfinden die meisten von uns als höchst unangenehm. Es belastet uns und will aus der Welt geschafft sein. Woher dieses Gefühl stammt, lässt sich leicht zurückverfolgen. Ignorieren wir das Bedürfnis, uns beim anderen für eine erste Gefälligkeit zu revanchieren, so bremsen wir die Abfolge von Geben und Nehmen aus und machen es unwahrscheinlicher, dass derjenige, der uns so gefällig war, dies künftig noch einmal sein wird.

Nichts davon läge im Interesse der Gesellschaft. Daher werden wir von Kindesbeinen an darauf geeicht, uneingelöste Verpflichtungen als Belastung zu empfinden. Es gibt noch einen weiteren Grund. Davon ausgenommen sind natürlich Menschen, die aufgrund ihrer Lebensumstände oder ihrer Fähigkeiten keine Gegenleistungen erbringen können. Bedienungspersonal kann die Regel aber auch gezielt einsetzen, um sich höhere Trinkgelder zu sichern.

Verwendung genehmigungspflichtig www. So verpönt sind solche Leute, dass man manchmal lieber kräftig draufzahlt, als zu riskieren, für einen von dieser Sorte gehalten zu werden. Im Licht dieser Kosten betrachtet, ist es verständlich, dass wir zur Begleichung unserer Schuld oft mehr zurückgeben, als wir empfangen haben. Die psychischen Kosten wiegen eben oft schwerer als der materielle Verlust.

Geschenke und Aufmerksamkeiten werden manchmal aus einem noch anderen Grund ausgeschlagen. Frauen berichten häufig von dem unangenehmen Gefühl, zu einer Gegenleistung verpflichtet zu sein, wenn ein Mann ihnen teure Geschenke macht oder bei einem Rendezvous eine hohe Restaurantrechnung begleicht. Selbst eine Bagatelle wie ein spendiertes Getränk kann das Gefühl wecken, etwas schuldig zu sein.

Eine meiner Studentinnen brachte dies in einer Seminararbeit unumwunden zum Ausdruck: «Seit ich einmal schlechte Erfahrungen gemacht habe, lasse ich mich von keiner Diskobekanntschaft mehr zu einem Getränk einladen. Weder er noch ich soll meinen, ich wäre verpflichtet, mit ihm ins Bett zu gehen. Stuttgart: Poeschel. Nickel, Horst , Heller, Kurt A.

Band III des Studienprogramms "Psychologie in der Erziehungswissenschaft". Das kindliche Lernen in der familiären Lernumwelt: ein Überblick. Wiesbaden: Springer. Berlin: Springer Spektrum. Diagnostik, Zusammenhänge und Entwicklung in Anbetracht der bevorstehenden Einschulung. Schriften zur pädagogischen Psychologie , Bd.

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Futures Trading Psychologie: InsiderWeek

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